El plan de ventas simplificado:

1. Planifique su presentación desde el punto de vista del comprador

- Haga que su cliente se sienta importante basando la exposición de usted en el objetivo clave de él.

- Compruebe la comprensión que tiene usted de los asuntos o problemas más importantes a que se enfrenta su interlocutor: desde el punto de él, no el de usted.

- Recuerde que el punto de vista actual de él está basado en sus éxitos pasados y para él tiene un sentido absoluto. Cambiarlo requerirá razones poderosas.

- Equipare su actitud y comportamiento al de su cliente.

2. Conciencie al cliente de la necesidad de actuar ahora mismo

- Demuestre que las condiciones que se escapan del control de cualquiera de ustedes están cambiando.

- Demuestre que los cambios que están teniendo lugar podrían plantear problemas a su interlocutor en el futuro.

- Indique que usted tiene los medios para cambiar las potenciales amenazas y convertirlas en oportunidades.

3. Mantener y acrecentar el interés de su cliente

- Mencione una o dos ventajas que el cliente obtendrá al utilizar sus servicios, productos o ideas antes de indicar lo que hará usted.

- Asegúrese de que su interlocutor los considera ventajas y piensa que merecen la pena.

4. Diga a su cliente todo lo que necesita saber sobre su servicio, producto o idea con bastantes detalles.

- Qué ofrece usted.

- Cuándo lo puede suministrar.

- Quién más intervendrá.

- Qué técnicas y conocimientos especiales ofrece usted en exclusiva.

- Las características clave que aseguran que las ventajas prometidas se materializarán.

- Quién más, que él respete, ha utilizado con éxito los servicios o productos que usted le ofrece.

- Qué dicen ellos sobre esa experiencia (si tiene usted permiso para citarlos).

5. Explique las ventajas de sus servicios.

- Enlace las ventajas de forma lógica para demostrar que si se consigue una, las demás irán a continuación como consecuencia lógica.

- Muestre que la ventaja definitiva de su cadena de lógica es el objetivo clave del oyente.

6. Si usted pierde la atención favorable de su cliente durante la conversación.

- Deje de hablar.

- Espere a que su cliente hable.

- Escuche atentamente.

- Muestre que usted ha escuchado repitiendo una idea o sentimiento clave con sus propias palabras.

- Atenúe cualquier emotividad demostrando que usted comprende el derecho del cliente a reaccionar de cualquier manera que considere adecuada.

- Aborde el problema de su interlocutor.

- Continúe cuando esté usted convencido de que él se ha quedado satisfecho y está dispuesto a escuchar, no antes.

7. Solicite el pedido

- No utilice trucos ni "técnicas de cierre" - limítese a solicitar el pedido.

- Busque "señales de compra"

- Gestos de acuerdo o aprobación.

- Repetición de las ideas de usted.

- Deseo de darle a usted información o datos de apoyo.

8. Cuando lo haya solicitado, deje de hablar y permanezca en silencio hasta obtener una respuesta.

Autor: Tom Lambert
Fuente bibliográfica: Instrumentos clave para la gestión empresarial
Tom Lambert, Key Management Tools, 1 ed.
© Tom Lambert 1993

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